Como assessor financeiro de empresas, semanalmente me deparo com novas oportunidades de negócios em diferentes setores da economia. Seja realizando estudo de viabilidade econômico-financeira, valuation ou um processo de fusão & aquisição, acabo constantemente tendo que pensar sobre como determinada empresa ou projeto representa (ou não) uma ótima oportunidade de investimento para empresários e investidores.
Dito isso, muitas pessoas que não possuem um background empresarial também já receberam em determinado momento das suas vidas alguma oferta de oportunidade de negócio por parte de um parente, amigo ou mesmo conhecido.
Nesse sentido, a maior parte da estratégia de convencimento sobre a decisão de investir no negócio costuma acontecer através de um “feeling” ou de uma retórica otimista com informações superficiais sobre a empresa a ser desenvolvida. Não possuindo uma prévia validação de um estudo mercadológico e financeiro da oportunidade.
Como uma forma de mitigar o risco quando se depara com uma nova oportunidade “genial” do seu amigo empreendedor ou mesmo quando tiver suas próprias ideias, é importante atentar para alguns filtros básicos que podem servir como uma validação inicial.
1) Relação de Risco x Retorno do Mercado:
Cada ideia de negócio vai estar inserida dentro de determinado setor industrial ou econômico. Com uma análise prévia das empresas já presentes nesse mercado é possível estimar que tipo de retorno sobre o capital investido, margens de lucro e taxas de sobrevivência são realistas com a média do setor.
Caso a oportunidade de negócio ou investimento seja apresentada com retornos muito superiores à média de setor e utilize-se de um discurso como “sem risco” ou “total garantia”, muito provavelmente você está recebendo uma oferta para fazer parte de uma grande fraude ou esquema de pirâmide financeira.
Todos os negócios possuem riscos e quanto maior a competição, mais difícil a possibilidade de uma nova empresa obter retornos substancialmente acima da média do mercado. Ainda que existam empresários mais habilidosos na gestão do que outros, o mercado onde se decide competir é bastante relevante em determinar o quanto de retorno é factível obter.
Ou seja, um empreendedor com uma excelente formação teórica e prática de administração não vai ser igualmente capaz de entregar os mesmos níveis de retornos na frente da gestão de uma empresa de transporte de ônibus e de uma startup de games. As condições de mercado são completamente distintas.
2) Tamanho do Mercado
Não é raro o empreendedor se deparar com uma lacuna do mercado. Algum tipo de produto, serviço ou solução que não está sendo explorada pelas atuais empresas. Por outro lado, é menos comum ser feito o raciocínio complementar de questionar: “existe um mercado nessa lacuna?”.
Algumas vezes é possível que a lacuna existente seja somente um elemento marginal que não possui escala ou maturidade suficiente hoje para ser desenvolvida como uma indústria sustentável.
Dessa forma, pode ser que as atuais soluções atendam aos pontos prioritários dos clientes sem que ele veja a necessidade de pagar por essa lacuna em específico.
Uma estimativa realista do tamanho do mercado disponível alinhada com uma análise bastante conservadora de participação de mercado que vai ser possível para o empreendedor tomar para si são passos importantes para validar se o negócio consegue ficar de pé mesmo em cenários onde não é a liderança do setor (algo natural e esperado caso esteja iniciando em um setor onde já exista outros competidores).
3) Taxa de Crescimento
As taxas de crescimento das empresas do setor também são uma informação essencial para o empreendedor compreender onde pretende colocar o seu dinheiro. É um setor com forte crescimento e alta competição de startups e novos players a cada dia? É um setor com indústrias maduras consolidadas com baixa taxa de crescimento disputando uma mesma parcela de clientes?
Novamente, ainda que o empreendedor possua excelente capacidade gerencial é preciso validar suas análises com taxas de crescimento que são consideradas sensatas dentro do estágio de vida da empresa e do setor que ela pretende atuar. Quanto maior for a empresa e mais maduro for o setor a ser investido, naturalmente, mais modestas vão ser as taxas de crescimento esperadas ao projetar sua oportunidade de negócio.
4) Estrutura de Mercado
Outro aspecto negligenciado é a avaliação da estrutura competitiva do setor. É um duopólio? um oligopólio? Um monopsônio? Dependendo da estrutura que se formou naquele setor através de uma combinação de fatores como regulação estatal, fusões & aquisições e crescimento orgânico pode ser extremamente difícil ou até mesmo impossível, uma nova empresa conseguir se inserir de forma relevante naquela operação.
Seu amigo quer desenvolver um novo site de busca com alguma inovação marginal? Quão realista é a hipótese de um novo player de pequena escala conseguir tirar mercado do Google? Já que, para algum concorrente do Google conseguir ser encontrado na internet, vai ser preciso, ironicamente, que seja pesquisado no próprio Google.
Ou o seu tio que desenvolveu um refrigerante de Cola que ele jura que é mais gostoso que o da Coca Cola e da Pepsi. Será que isso é suficiente para superar as imensas barreiras de escala de produção, distribuição e marketing das corporações já dominantes do mercado global de bebidas? Provavelmente não.
Sendo assim, antes de entrar numa oferta de negócio também se faz fundamental uma avaliação das barreiras existentes para novos empreendedores naquele setor, podendo ser, por exemplo, barreiras de cunho regulatório onde as agências estatais restringem a competição naquele setor com o uso de determinadas licenças ou concessões.
Por outro lado, barreiras também podem surgir sem a intervenção do Estado como quando ocorre uma consolidação de um setor com o crescimento das empresas líderes através de processos de fusões & aquisições, aumentando nesse processo os seus diferenciais competitivos e o seu poder de barganha com fornecedores e/ou distribuidores para restringir a entrada de novos competidores através de acordos de exclusividade.
5) Vantagem Competitiva
Por último, uma oportunidade de negócio pode possuir uma excelente relação de risco e retorno, taxas de crescimento atrativas, um tamanho de mercado suficiente para comportar grandes negócios, uma estrutura de mercado setorial que permite a entrada de novos competidores e ainda assim ser recomendado você NÃO empreender nesse negócio.
Como isso é possível? Os filtros básicos anteriores tratavam de elementos sobre as condições do mercado que o negócio vai fazer parte. Ou seja, são aspectos externos ao empreendedor.
Por outro lado, para que a oportunidade possa ser explorada é preciso avaliar aspectos internos sobre a capacidade do novo negócio construir uma vantagem competitiva em relação às empresas já existentes.
Caso se decida empreender somente para fazer parte de um setor que está em crescimento, mas que o indivíduo não possui reais aptidões de criar um produto ou serviço com diferenciais, os retornos obtidos vão tender à mediocridade do setor ou mesmo para níveis negativos onde o investimento do empreendedor será perdido.
É importante também ressaltar que obviamente os filtros citados são somente aspectos básicos e não substituem um estudo mercadológico e financeiro de viabilidade de uma empresa.
O intuito se restringe a demonstrar que investir em um negócio corretamente não depende de um “feeling” e também alertar que no processo de construção de uma grande empresa podem existir barreiras técnicas ou estruturais que não são superadas com a leitura de livros de autoajuda, palestras motivacionais ou acordando às 5 da manhã.
Marcelo de Arruda é administrador e economista. Pós-Graduado em Finanças, Investimento e Banking (PUC-RS). Carreira construída no mercado financeiro atuando como executivo em assessoria de investimentos, gestão de portfólio e fusões & aquisições (M&A). É o CEO e sócio-fundador do Grupo SG, que atua com negócios nas áreas de finanças, mídia, alimentação e imobiliário. Também possui três trabalhos acadêmicos em finanças reconhecidos nacionalmente em premiações realizadas por Sefaz-AL (2017), Universidade Mackenzie e IMB (2018) e CFA Society Brazil (2019).
